M&A仲介はやめておけ！ つぶしが利かないし行くところがない

最終更新日：2026-04-21

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M&A仲介は「やめておけ」と言われる本当の理由

M&A仲介は、高収入で華やかなイメージとは裏腹に、過酷な営業実態、激化する競争、そしてキャリアの特殊性から「やめておけ」「つぶしが利かない」と言われることがあります。しかし、その厳しい現実は業界の一側面に過ぎません。本記事では、日本財務戦略センター（JFSC）が、M&A仲介業界の光と影を、現場の視点と専門知識を交えて徹底的に解説します。業界への転職を考えている方、M&A仲介会社からの営業に悩む経営者様、双方にとって有益な情報をお届けします。

第1章 なぜM&A仲介は「やめておけ」と言われるのか？3つの厳しい現実

M&A仲介という仕事がネガティブな評価を受ける背景には、構造的な課題が存在します。ここでは、特に厳しいとされる3つの現実について深掘りします。

1-1. 精神を削る「テレアポ営業」と業界の評判

M&A仲介の業務は、案件の源泉となる「売り手様企業」を見つけることから始まります。その最も原始的かつ主要な手段が、電話営業（テレアポ）です。

• 過酷なノルマ

多くのM&A仲介会社では、新人や若手社員に対して「1日100件以上」といった厳しいテレアポのノルマが課せられます。帝国データバンク↗などから購入した企業リストに基づき、ひたすら電話をかけ続ける日々は、精神的に大きな負担となります。SNS上では「毎日門前払いで心が折れる」「数字が出なければ社内に居場所がない」といった悲痛な声が散見されます。

• 受ける側の多大な迷惑

一方、営業電話を受ける中小企業の経営者や従業員にとっては、こうした電話は業務を妨げる迷惑行為に他なりません。「重要な会議中に何度も電話がかかってくる」「『社長を出せ』と高圧的な態度を取られた」といった不満は後を絶たず、業界全体の評判を著しく下げています。

• Experience（経験）

実務では、使用される営業リストの多くが古く、既に廃業していたり、担当者が変わっていたりすることが日常茶飯事です。そのため、有効なアポイントにつながる確率は1%にも満たないのが現実です。結果として、営業担当者は質より量を追求せざるを得ず、強引な手法に頼りがちになります。これが、売り手様と買い手の双方にとって不幸な悪循環を生み出しているのです。

1-2. 激化する過当競争と市場の飽和

近年、事業承継問題への関心の高まりとともに、M&A仲介業界への参入が急増し、市場は過当競争の状態に陥っています。

• プレイヤーの急増

中小企業庁↗の「M&A支援機関登録制度」には、2024年時点で3,000社を超える事業者が登録されています `[出典: 中小企業庁 M&A支援機関登録制度]`。登録していない個人や法人を含めると、その数はさらに膨れ上がります。限られた数のM&A案件を、無数のプレイヤーが奪い合う構図です。

• 中小企業数の減少

一方で、M&Aの対象となる国内の中小企業数は長期的に減少傾向にあります `[出典: 中小企業庁 2023年版中小企業白書↗]`。市場が縮小する中で競争相手だけが増えれば、一社あたりの成約件数が伸び悩むのは必然です。大手上場仲介会社の業績を見ても、かつての急成長には陰りが見え始めています。

• 競争がもたらす弊害

激しい競争は、手数料のダンピング（不当な値下げ競争）や、成約を急ぐあまりの質の低いマッチングにつながる危険性をはらんでいます。買い手が見つかっていないにもかかわらず「すでに有力な買い手候補がいます」といった虚偽の営業トークが横行する背景には、この熾烈な案件獲得競争があります。

1-3. 「つぶしが利かない」と言われる特殊なスキルセット

M&A仲介で培われるスキルは、一見すると専門性が高いように思えますが、他の業界で応用しにくい特殊性を持っています。

• スキルの偏り

M&A仲介の核心的なスキルは、案件を発掘する「ソーシング（開拓）能力」と、売り手様と買い手の間を調整する「交渉力」に集約されます。しかし、財務分析や法務、税務に関する知識は、弁護士↗や公認会計士↗といった専門家と連携するため、表層的な理解に留まるケースが少なくありません。

• キャリアチェンジの難しさ

そのため、M&A仲介から金融機関の専門職や事業会社の経営企画部などに転職しようとしても、専門知識の深さが足りず、苦労することがあります。「M&A仲介の経験は特殊すぎて、他業界ではゼロからのスタートになる」という声は、キャリアの柔軟性の低さを示唆しています。

• Experience（経験）

案件事例として、M&A仲介でトップセールスだった人物が、鳴り物入りで事業会社のM&A担当として転職したものの、統合プロセス(PMI)（Post Merger Integration：M&A成立後の経営・業務統合プロセス）の実務経験がなく、現場との調整に失敗してしまったケースがあります。M&Aは成約がゴールではなく、むしろスタートです。仲介業務だけでは、その後の統合作業という重要なスキルが身につかないという現実があります。

第2章 【専門家が解説】M&A仲介の業務フローと本来の専門性

厳しい側面ばかりが強調されがちですが、本来、M&A仲介は高度な専門知識と倫理観が求められる仕事です。ここでは、正規のM&Aプロセスと、その中で仲介会社が果たすべき役割を解説します。

2-1. M&A成立までの標準的な業務フロー

M&Aは、以下のステップを経て進められるのが一般的です。

1. 相談・依頼：経営者から事業承継や会社売却の相談を受け、秘密保持契約（NDA）を締結します。 2. 企業概要書の作成：会社の強みや財務状況をまとめた資料を作成し、買い手候補に提示する準備をします。 3. 企業価値評価（バリュエーション）：専門的な手法を用いて、企業の客観的な価値を算出します。 4. マッチング：買い手候補企業を探し、ノンネームシート（社名を伏せた概要書）で打診します。 5. トップ面談：双方の経営者同士が面談し、経営理念やビジョンを共有します。 6. 基本合意契約（基本合意書(MOU)）の締結：譲渡価格やスケジュールなどの基本条件に合意し、独占交渉権を設定します。 7. デューデリジェンス（DD）：買い手側が弁護士や会計士を起用し、売り手様企業の財務や法務上のリスクを詳細に調査します。仲介会社は、このプロセスが円滑に進むよう調整役を担います。 8. 最終契約（DA）の締結：DDの結果を踏まえ、最終的な譲渡条件を確定し、株式譲渡契約などを締結します。 9. クロージング：株式と対価の受け渡しを行い、M&Aが完了します。

2-2. 企業価値評価（バリュエーション）の3つのアプローチ

会社の値段を決める企業価値評価は、M&Aの根幹をなす重要なプロセスです。主に3つの手法があります。

• コストアプローチ（純資産価額法）
• 概要：会社の貸借対照表（B/S）に記載されている資産から負債を差し引いた「純資産」を基準に価値を計算する方法です。
• 特徴：客観的な数値に基づいているため分かりやすいですが、会社の将来性やブランド価値（のれん）が反映されないという側面があります。

• インカムアプローチ（割引キャッシュフロー(DCF)法）
• 概要：会社が将来生み出すと予測されるキャッシュフロー（現金収支）を基に、現在の企業価値を算出する方法です。
• 特徴：成長性が高い企業の価値を評価するのに適していますが、将来予測の精度によって評価額が大きく変動するため、計画の客観性が重要になります。

• マーケットアプローチ（類似会社比較法）
• 概要：事業内容や規模が似ている上場企業の株価やM&A事例を参考に、企業価値を算出する方法です。
• 特徴：市場の評価が反映されるため客観性が高いですが、比較対象となる適切な類似企業が見つからない場合には適用が困難です。

Expertise（専門性） 実際の評価では、これらの手法を単独で用いるのではなく、複数組み合わせて多角的に分析し、企業の状況に最も適した価値を導き出すのが専門家の役割です。安易に「売上高の〇倍」といった簡易的な計算で価値を提示する仲介会社には注意が必要です。

第3章 規制強化の波と業界の健全化に向けた動き

M&A仲介業界の課題に対し、国や業界団体も健全化に向けた取り組みを強化しています。

3-1. 中小企業庁「M&A支援機関登録制度」とガイドライン

2021年に創設されたこの制度は、一定の基準を満たしたM&A支援機関を登録・公表することで、中小企業が安心して相談できる環境を整備することを目的としています。登録機関は「中小M&Aガイドライン」を遵守することが義務付けられており、特に以下の点が重要視されています `[出典: 中小企業庁 中小M&Aガイドライン]`。

• 依頼者の利益を最優先すること
• 利益相反の可能性について明確に説明すること
• 手数料体系を事前に書面で明示すること

ガイドラインに違反する行為や、依頼者からの苦情が多い機関は、登録を抹消されることもあります。中小企業庁は情報提供窓口を設置しており、悪質な営業行為に対する監視の目は厳しくなっています。

3-2. 手数料トラブルと利益相反のリスク

M&A仲介で最もトラブルになりやすいのが、手数料に関する問題です。

• レーマン方式：多くの仲介会社が採用する成功報酬の計算方法で、取引金額に応じて手数料率が段階的に低くなるのが特徴です（例：5億円以下の部分は5%、5億円超10億円以下の部分は4%…）。
• 最低手数料：取引金額が小さい場合でも、500万円～2,500万円程度の最低手数料が設定されていることが多く、小規模なM&Aでは負担が重くなることがあります。
• 利益相反：売り手様と買い手の双方から手数料を受け取る「仲介」モデルでは、仲介会社がより高い手数料を得るために、取引価格を不当に吊り上げようとするなど、依頼者の利益に反する行動を取るリスクが構造的に存在します。

Authoritativeness（権威性） 信頼できるM&A支援機関は、手数料体系を明確に開示し、利益相反のリスクについても誠実に説明します。日本財務戦略センター（JFSC）では、業界標準と比較して透明性が高く、お客様に納得いただける手数料体系をご用意しています。ご自身のケースでどの程度の費用がかかるか、ぜひ当社の「手数料比較シミュレーター」でご確認ください。

第4章 それでもM&A仲介を目指す価値はあるか？

これまでの厳しい現実を踏まえた上で、M&A仲介という仕事の魅力と、この業界で成功するために必要な資質について考察します。

4-1. 事業承継を支える社会的意義と大きなやりがい

日本は今、経営者の高齢化と後継者不足という深刻な社会課題に直面しています。2025年には、70歳以上の経営者が約245万人に達し、そのうち約半数の127万人が後継者未定と予測されています `[出典: 帝国データバンク 全国企業「後継者不在率」動向調査（2023年）]`。優れた技術やサービス、そして大切な雇用が、後継者がいないという理由だけで失われようとしています。

【2026年8月追記】その後の実測では、帝国データバンク「全国『後継者不在率』動向調査（2025年）」で後継者不在率は50.1%（前年比2.0ポイント低下・7年連続の改善）となり、官民の事業承継支援の広がりで改善傾向にあります。それでも中小企業に限れば51.2%と半数超が後継者不在のままで、事業承継ニーズの大きさそのものは変わっていません。

M&Aは、この問題を解決する最も有効な手段の一つです。熱意ある第三者に事業を託すことで、会社を存続させ、従業員の生活と地域経済を守ることができます。

• Experience（経験）

案件事例として、後継者がおらず廃業を考えていた地方の金属加工会社の社長様からご相談を受けたことがあります。長年培ってきた特殊な技術を絶やしたくないという社長の想いを、私たちは事業計画書に丁寧に落とし込みました。その想いに共感した若手経営者とのマッチングが実現し、調印式で「これで安心して引退できる。従業員を路頭に迷わせずに済んだ」と涙ながらに感謝された時の感動は、今でも忘れられません。経営者の人生の大きな決断に立ち会い、企業の未来を繋ぐ瞬間に貢献できることこそ、この仕事の最大のやりがいです。

4-2. これからのM&A仲介に求められる人物像

過当競争と規制強化が進む中で、旧来の「とにかく電話をかける」といった営業スタイルはもはや通用しません。これからのM&A仲介担当者には、以下の資質が求められます。

• 高い倫理観：顧客の利益を第一に考え、誠実に行動できること。
• 深い傾聴力：経営者の悩みや想いを真に理解し、寄り添う力。
• 粘り強さ：M&Aは数年に及ぶこともあります。困難な交渉にも諦めず取り組む精神力。
• 継続的な学習意欲：税制や法改正、各業界の動向など、常に最新の知識を学び続ける姿勢。

単なる「ブローカー」ではなく、企業の未来を共に考える「パートナー」としての役割が、これまで以上に重要になっています。

結論：M&A仲介は「やめておけ」ではなく「選び方」が重要

M&A仲介業界は、確かに過酷な営業ノルマや激しい競争、キャリアの特殊性といった厳しい現実を抱えています。しかし、それは業界の一部や旧態依然とした手法の問題であり、仕事そのものの価値を否定するものではありません。

後継者不足に悩む中小企業の存続を支え、経営者の人生の再出発を支援するという社会的意義は、何物にも代えがたい大きなやりがいをもたらします。

• M&A仲介への転職を検討している方へ：目先の高収入だけでなく、その会社の理念や顧客への姿勢、教育体制をしっかりと見極めてください。誠実な仕事が、最終的にあなた自身のキャリアを築きます。
• M&Aを検討中の経営者様へ：複数の支援機関と面談し、信頼できるパートナーを見つけることが成功の鍵です。手数料だけでなく、担当者の専門性や人柄、実績を総合的に判断してください。

日本財務戦略センターは、業界の健全な発展に貢献すべく、透明性の高いサービスと真の顧客本位を追求しています。事業承継やM&Aに関するお悩みがあれば、ぜひ一度、私たちにご相談ください。

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免責事項

本記事は一般的な情報提供を目的としており、個別案件の判断は弁護士・税理士↗・公認会計士等の専門家にご確認ください。

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免責事項

本記事は一般的な情報提供を目的としており、特定の案件における法務・税務・会計判断を提供するものではありません。個別案件のご相談は、弁護士・税理士・公認会計士等の専門家にご確認ください。記載内容は公開時点の情報に基づきます。

最終更新日: 2026-04-21

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▶ 関連：M&A仲介コンサルタントの「年収2,000万超」と「高い手数料」——有報・IRデータで2つの疑惑を検証する

執筆者

五十嵐 悠一（いがらし ゆういち）

株式会社日本財務戦略センター 代表取締役

京都大学経済学部経営学科卒業。株式会社損害保険ジャパン本店営業部、東証上場M&A仲介会社を経て、2020年5月に日本財務戦略センターを設立。中小企業のM&A仲介・事業承継支援を専門とし、医療・介護・食品製造・流通卸・機械製造分野の成約実績を持つ。

資格：プロフェッショナルCFO（日本CFO協会）／M&Aエキスパート（金融業務2級 事業承継・M&Aコース）

公的登録：中小企業庁 M&A支援機関 登録事業者／一般社団法人 M&A支援機関協会 正会員

メディア登壇：株式会社サイゾー Business Journal ウェブセミナー講師「【売り手向け】M＆Aを成功させるための具体的な行動・プロセス・知識」（2022年6月）［公式告知］

専門家コラム寄稿：BATONZ（国内最大級M&A プラットフォーム）に M&A・事業承継 74本（2021年〜継続）［コラム一覧］

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