表明保証（Reps & Warranties）— 5つの判例から学ぶ売り手の防御戦略と、開示スケジュール・表明保証保険の活用

M&A の業界記事は「表明保証は弁護士↗が用意する条項、売り手はサインするだけ」と説明します。しかし弊社が現場で売り手のオーナー様と対話してきた経験では、表明保証違反で売り手が数千万円〜億単位の賠償請求された事例が業界で多発しています。実は売り手の最大の防御手段は 開示スケジュール（Disclosure Schedule） と 表明保証保険（W&I 保険） の 2 つ。本記事では 5 つの判例（東京地判 H18.1.17・H19.7.26・H24.1.27・H27 高裁・H23.4.15）と 中小 M&A ガイドライン第 3 版・M&A 支援機関協会 特定事業者リスト規約 を踏まえ、表明保証の実態と防御戦略を解き明かします。

1. 「表明保証は弁護士が用意する条項、売り手はサインするだけ」は半分嘘

表明保証（Reps & Warranties）は、SPA（株式譲渡契約書）の中核条項のひとつです。売り手・対象会社・買い手それぞれが「契約締結時点における事実が真実である」と表明し、違反時には民法↗ 415 条（債務不履行）に基づく損害賠償責任を負う構造です。

業界の解説記事の多くは「表明保証は弁護士の領域、売り手は署名するだけ」と説明します。確かに条文設計は弁護士の専門領域ですが、弊社が現場で売り手のオーナー様と対話してきた経験では、表明保証違反で売り手が数千万円〜億単位の賠償請求を受けた事例 が業界で多発しています。

実は売り手の最大の防御手段は、弁護士に頼る前の段階で決まります。それが 開示スケジュール（Disclosure Schedule）の充実 と 表明保証保険（W&I 保険）の活用 の 2 つです。本記事では、5 つの判例で実態を解き明かし、弊社の防御戦略を整理します。

2. 通説論難 — 表明保証 4 つの誤解

誤解 1：「表明保証は買い手のためだけの条項」

表明保証は確かに買い手の利益保護のための条項ですが、実は 売り手にとっても重要な防御装置 です。鍵となるのが 開示スケジュール（Disclosure Schedule） です。

開示スケジュールとは、表明保証の 例外事項 を売り手側で列挙する別紙です。スケジュールに記載した事項は表明保証の対象外となるため、後日の補償請求から免れることができます。「言えなかった」のではなく「事前に開示した」ことが、売り手の防御の核心です。

中小 M&A ガイドライン第 3 版 も、開示スケジュールによる適切な開示の重要性を強調しています。

誤解 2：「DD で何も問題なかったから補償請求されない」

これは最も危険な誤解です。表明保証違反のリーディング判例である 東京地裁平成 18 年 1 月 17 日判決 は、以下を明示しました。

• 消費者金融会社の株式譲渡で、売り手が財務諸表に虚偽（和解債権の過大計上）を表明保証した事案
• 買い手が DD を実施しなかったことが「重過失」に当たるかが争われた
• 裁判所の判断：「DD は権利であって義務ではない。財務諸表が会計原則に従って処理されていることを前提に DD を行うことは通常の処理」として重過失を否定し、損害賠償を認容

つまり、「DD で何も指摘されなかった事項」も、後日 表明保証違反として補償請求の対象 になり得るのです。売り手は「事前に開示しておけばよかった」と後悔する事例が多発しています。

誤解 3：「表明保証違反の賠償は少額で済む」

判例は、賠償額が 数千万円〜億単位 に達することを示しています。

ただし損害賠償の射程には 限界 があります。東京地判 H23.4.15 は、割引キャッシュフロー(DCF) 法による評価減分（将来収益の減少）の損害請求を認めませんでした。表明保証違反の損害は 「直接損害」（現実に支出した費用・現実に発生した負債）に限定される傾向があります。これは買い手にとっての注意点ですが、売り手にとっては「将来逸失利益までは賠償義務を負わない」という防御線でもあります。

誤解 4：「表明保証保険は大型案件だけのもの」

表明保証保険（W&I 保険）は、売り手の補償責任を 保険会社が肩代わり する仕組みです。中小 M&A での活用が拡大しています。

• 国内中小向け商品：東京海上日動「中小 M&A 向け Light」、最低保険料 50 万円〜、保険料率は補償上限の 1 〜 3%
• 売り手メリット：補償キャップを名目額（例：1 円）まで抑制、現金留保不要、クロージング後の補償リスク遮断
• 買い手メリット：売り手と揉めずに保険会社から確実に補償回収可能
• 普及状況：2020 年以降、50 億円以下の中小案件でも導入拡大

「表明保証保険＝大型案件専用」は古い認識です。中小 M&A でも 50 万円から導入可能で、売り手の交渉カード としても、買い手保護 としても機能します。

3. 弊社のスタンス — 表明保証チェックリスト

弊社（株式会社日本財務戦略センター）は 中小企業庁 M&A 支援機関登録事業者・一般社団法人 M&A 支援機関協会（M&A 支援機関協会） 正会員（特定事業者リスト↗閲覧資格保有）として、表明保証を以下の方針で運用しています。

(1) 開示スケジュール（Disclosure Schedule）の充実 — 売り手最大の防御

弊社の運用は、ヒアリングシート を最初に売り手にお出しいただくことから始めます。売り手の負担が多い場合は 都度のヒアリングで代替 することもあります。スピード感を求められる場合は走りながら整備していきます。

重要なのは、最初のヒアリング時にお伝えする以下の言葉です。

「後で発覚した場合、これはトラブルになることがあれば今教えてください。後で発覚すると表明保証違反による賠償責任やブレイク（成約破談）などのトラブルに発展します。最初に教えていただければ、買い手探索や面談時にこちらから切り出すことで、織り込んでもらえます」

この一言が、売り手の最大の防御の起点になります。

(2) 補償キャップ：譲渡対価 100% を上限として明記

弊社は 「株式譲渡金額の上限を目途として賠償」 という標準文言で、補償キャップを譲渡対価 100% で明記します。詳細は SPA 11 条項チェックリストの記事 をご参照ください。

(3) 補償期間：一般事項 2 〜 3 年、税務事項 5 〜 7 年

業界実務水準に従い、補償期間は一般事項を 2 〜 3 年、税務事項を 5 〜 7 年（法人税の時効最大 7 年に対応）で設定します。

(4) 表明保証保険：原則 SPA に盛り込む

弊社の方針は 原則として SPA に表明保証保険を盛り込む ことです。理由は以下のとおりです。

• 売り手は補償キャップ削減・現金留保不要の恩恵を受ける
• 逆に表明保証保険を入れないと、買い手が守られない 構造になる
• 双方フェアな運用が崩れると、仲介者にも責任が発生し、業界の公平性も失われる

「売り手に有利」だけでなく「買い手の保護」「業界の公平性」の観点から、表明保証保険は両手仲介の責務として原則組み込む方針です。

(5) DD は実施を前提に進める — 売り手の信頼確保のため

東京地判 H18.1.17 が示したとおり「DD は権利であって義務ではない」のが法的整理ですが、弊社は DD を行う前提で進めます。理由は、DD をやらないこと自体に買い手が怪しさを感じ、警戒してしまうためです。売り手としては、買い手の不要な警戒を回避し、信頼関係を構築するためにも、DD は通すべきプロセスです。

過去に「DD 通ったのに今更」と売り手から相談を受けたトラブル事例もありますが、その際は 買い手側にも文言調整に協力してもらい、双方納得でまとめた 経験があります。詳細は DD（デューデリジェンス・買収監査）は「買い手の手続き」ではない をご参照ください。

(6) M&A 支援機関協会 規約による牽制

買い手の表明保証違反が悪質な場合、M&A 支援機関協会 特定事業者リスト規約 第三条第 1 項第五号「濫用的 M&A 事由」（明らかな資金不足・最終契約合意事項の不当な履行拒否・譲り渡し側情報の不当な抜き取り等）に該当する可能性があります。該当時は 特定事業者リスト（最低 10 年登録） 入りを牽制材料として伝えることで、構造的なチェックを行います。

(7) 重要事項説明書で表明保証の構造を売り手に事前開示

SPA 同様、意向ヒアリング → ひな形提供 → 売り手確認 のプロセスで非弁行為リスク（弁護士法↗ 72 条）を回避し、顧問弁護士チェックを必須推奨します。

4. 数年後に振り返って気づくこと

「あの開示スケジュールに書いておけば」「表明保証保険に入っておけば」が、表明保証違反で賠償請求された売り手の典型的な後悔です。

表明保証は「弁護士チェックの守備範囲」ではなく、売り手の事業承継戦略そのもの です。判例（H18.1.17・H19.7.26・H24.1.27・H27 高裁・H23.4.15）の射程を理解し、開示スケジュールと表明保証保険を戦略的に活用すること。最初のヒアリングで「後で発覚するとトラブルになる事項を今教えてください」と聞かれたときに、隠さずに開示すること。これらが、後悔のない事業承継の核心です。

表明保証は売り手の盾にもなれば、買い手の剣にもなります。盾として使うのか、剣として使われるのか。その選択が、数年後のオーナー様の心境を決めます。

よくあるご質問（FAQ）

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執筆者

五十嵐 悠一（いがらし ゆういち）

株式会社日本財務戦略センター 代表取締役

京都大学経済学部経営学科卒業。株式会社損害保険ジャパン本店営業部、東証上場M&A仲介会社を経て、2020年5月に日本財務戦略センターを設立。中小企業のM&A仲介・事業承継支援を専門とし、医療・介護・食品製造・流通卸・機械製造分野の成約実績を持つ。

資格：プロフェッショナルCFO（日本CFO協会）／M&Aエキスパート（金融業務2級 事業承継・M&Aコース）

公的登録：中小企業庁 M&A支援機関 登録事業者／一般社団法人 M&A支援機関協会 正会員

メディア登壇：株式会社サイゾー Business Journal ウェブセミナー講師「【売り手向け】M＆Aを成功させるための具体的な行動・プロセス・知識」（2022年6月）［公式告知］

専門家コラム寄稿：BATONZ（国内最大級M&A プラットフォーム）に M&A・事業承継 74本（2021年〜継続）［コラム一覧］

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