M&A仲介コンサルタントの「年収2,000万超」と「高い手数料」——有報・IRデータで2つの疑惑を順に検証する

M&A仲介の「闇」と呼ばれる2つの疑惑——年収2,000万超は本当か、手数料は売り手を泣かせているのか。業界現役・OBが口を閉ざすなか、有価証券報告書が答えを持っていた。

業界に向けられた2つの疑惑

「30代前半で年収1億ってやっぱM&A業界って夢ありますよね」

大手M&A仲介会社の元取締役がYouTubeでそう語った。最高年収を問われ、「ぶっちゃけ1億ジャスト」と明かした。しかもこの元取締役は、別の事実も告白している——在籍中、「決まってもない案件を前倒しで計上する」不正が「結構大規模に」行われていたと。

転職サイトには「2年目で年収1億」のコピーが躍る。SNSには「同期が3年目で億プレイヤーに」の体験談があふれる。一方、業界を少し調べれば別の声も出てくる。「平均年収1,500万超えは上位30%だけ」「初年度は成約ゼロで基本給のみ」「月80〜90時間残業でメンタル崩壊」——。夢の職場か、地獄の営業か。

業界経験者もYouTubeで赤裸々に語っている。「結論としては激務ですね。業界としてやっぱガツガツ働いてガツガツ稼ぎたい、そういう気持ちである方がたくさんいる業界。楽して稼ぎたいみたいなのはちょっと違う」（M&A仲介業界は激務なのか？）。「見えない暗闇の中でひたすらに走っていかないといけない。最初の半年〜1年は成果が出る気がしなくなる。2年半ぐらいは辛いよ、もう絶対すぐ稼げるようになりますという気持ちでは本当に入らない方がいい」（正直、M&A仲介入って辛かったこと、あります）。「年間売上で2億とか3億とかあげる人いるじゃないですか。それは無理じゃねって自分で思って辞めました」（M&A仲介を辞めたくなる瞬間）。

本当のところはどうなのか。

そしてもう一つ。もし年収数千万が実態なら、その原資はどこから来るのか。売り手・買い手から受け取る手数料が原資だとすれば——売り手に吹っかけているのではないか、という疑念は自然に生まれる。

この2つの疑惑を、今回は有価証券報告書（有報）とIR資料という一次データで正面から検証する。

疑惑①を検証——「年収2,000万超は本当か」

M&A仲介は高給のために、売り手を泣かせて高い金を得ている……。本当でしょうか。今日は公的な数字から検証してみたいと思います。

有報が示す数字を確認する

まず一次データを確認しましょう。上場するM&A仲介大手2社がEDINET経由で開示している有価証券報告書の「従業員の状況」欄から、以下のデータが読み取れます。

A社の平均年収2,277万円は、管理部門を含む全244人の加重平均です。B社の1,631万円は「在籍1年超」という条件が付いており、新入社員が多い分母を意図的に除外しています——この点については後述します。

IRからインセンティブを逆算する

有報の数字が「作られた数字」でないか確認するため、IRデータから年収をボトムアップで逆算してみます。

A社の逆算：

A社のコンサルタント部門人員は187人（有報開示）、連結売上は191億円です。売上の大半はコンサルタント部門が生み出すと仮定すると、1人当たり売上は約1.02億円（191億÷187人）になります。

M&A仲介業界でコンサルタントに支払われるインセンティブ率（売上に対する割合）は、公開されている決算説明資料や業界情報から15〜20%程度とみられています。これを適用すると：

• インセンティブ（推計）：1.02億円 × 15〜20% ＝ 1,530万〜2,040万円
• 基本給（推計）：400〜600万円（業界水準）
• 合計（推計）：1,930〜2,640万円（中央値：約2,290万円）

有報開示2,277万円との誤差は中央値で約0.6%。IRから積み上げた試算値と有報開示がほぼ完全に一致しています。

B社の逆算：

B社はIR開示資料で成約件数234件（FY2024年9月期）を公表しています。売上166億÷234件＝件あたり両取り手数料約7,100万円。B社は有報上コンサルタント部門の人員を独立開示していません。A社のコンサルタント比率（244人中187人、約77%）をB社の開示従業員数（330〜440人）に準用すると約250〜340人（中央値約295人）と推定されます。中央値295人ベースの1人あたり売上は約5,600万円、インセンティブ20%＋基本給500万円で試算すると約1,620万円——在籍1年超ベースの有報1,631万円と誤差1%未満で一致します。

検証結果——「年収2,000万超」は数字として整合する

IR逆算と有報開示の照合から、A社・B社ともに開示数字に大きな矛盾は見当たりません。「高年収は事実か」という問いに対する答えは、データの範囲では「はい」です。転職サイトが謳う「業界の高年収」は、少なくとも有報・IRの数字と整合しています。

なぜ転職口コミと有報で数字が違うのか

なお、転職口コミサイト（OpenWork）では、A社コンサルタントの年収として3,000万円超という集計値も流通しています。有報の2,277万円との乖離は、口コミバイアスで説明できます——口コミを書く動機が高いのは高年収を達成した層であり、成約ゼロで離職した層は投稿しません。また転職口コミは「コンサルタント職」限定の自己申告であり、有報は管理部門を含む全従業員の加重平均です。両者の乖離は構造的なもので、どちらが「正しい」というわけではありません。

見落とせない2つの補足

ただし、この「平均2,000万超」という数字には2つの重要な補足があります。

補足①：代表報酬による上方歪み

A社の代表取締役報酬は1人で12.64億円（FY2024）。これは従業員平均年収2,277万円の55倍に相当します。代表報酬は有報の「役員報酬」として開示され、「従業員の平均年収」には算入されませんが、会社全体の収益配分の偏りを示す数字として参照しておく価値があります。なお、転職口コミに見られる「基本給月70万円＋賞与9,000万円＝年収1億円」という事例も実在するとみられますが、これはインセンティブ青天井の構造が生み出す最上位層の実例であり、全体の1〜5%程度と推定されます。

補足②：生存バイアス——「在籍1年超」という条件の意味

B社が平均年収に「在籍1年超」という条件を付けていることは、見落とせないポイントです。M&A仲介業界では成約ゼロのまま1年以内に離職するコンサルタントが相当数存在するとみられています。B社自身が「在籍2年超」の平均年収として2,894万円（同社1年超ベース1,631万円の1.77倍）を別途開示していることからも、1〜2年で脱落する層を除外するほど数字が変わる構造がわかります。

業界内部から見た年収構造についても証言は一致している。「1年目はインセンティブがないので研修みたいな観点。2年半ぐらい経って、ある程度数字の組み立てができるようになるタイミング」（正直、M&A仲介入って辛かったこと）。「ベース年収が例えば300万台とか500万前半台ような形であれば残念ながらそこの年収にとまってしまう」（給与体系を実際に計算してみた）。逆に成果が出れば「2年目の中央値年収が3,000万とか4,000万という会社もある。もう全てインセンティブなので成果を出した対価として受けているので非常にフェア」（M&A仲介1年目の実態）という青天井の構造がある。

要するに、「2,000万超」は業界で生き残った人たちの平均年収です。入口の全員平均ではありません。

疑惑②を検証——「手数料は吹っかけているのか」

M&A手数料の仕組み——レーマン方式とは

M&A仲介の手数料は「レーマン方式」と呼ばれる累進逓減型の算式が業界標準です。株式譲渡価格が大きくなるほど適用される料率が下がる仕組みで、国内の中小M&Aでは以下の料率が主流です（中小企業M&Aガイドライン第3版参照）。

M&A仲介は売り手・買い手の双方から手数料を受け取る「両手仲介」が主流のため、売り手から受け取る手数料と買い手から受け取る手数料を合算した「両取り手数料」が実際の収入になります。

実効手数料率をIRから計算する

「実効手数料率」とは、実際に受け取った手数料を案件規模で割った数字です。レーマン方式の料率表がそのまま適用されているかどうかをこの数字で確認します。

A社（大手A社）：
IRBankの業績データと決算短信から、連結売上191.7億円（FY2024年9月期）。IR資料等から推定される年間成約件数は約220件（推計）で、件あたり両取り手数料は約8,700万円（191億÷220件）になります。片側4,350万円をレーマン方式で逆算すると対応案件規模は約9.6億円。主戦場は株式譲渡価格9〜11億円前後の中規模案件と推計されます。実効手数料率は約8.7〜9.3%（9.6億円で9.1%、10億円で8.7%）。

B社（大手B社）：
売上約166億円（決算情報）÷IR資料記載の成約件数234件（FY2024年9月期、推計）＝件あたり両取り手数料約7,100万円。片側3,550万円をレーマン逆算すると対応案件規模は約7.6億円。主戦場は7〜8億円前後と推定されます。実効手数料率は約9.1〜9.3%（7.6億円で9.3%、8億円で8.9%）。

※B社成約件数・売上はIR資料開示ベースの推計値。実効手数料率は「件あたり推計手数料÷推計案件規模」で算出。A社成約件数220件も推計。

検証結果——「吹っかけ」は確認されない

両社とも実効手数料率はおおむね9%前後（8.7〜9.3%）に収まっています。標準レーマン方式で試算すると、株式譲渡価格が5億円超の案件では手数料率が10%を下回るのが標準的な設計です。両社の実績値がこの水準と一致している事実は、「標準的な規模の案件にレーマン方式を適用している」という実態と整合的です。

「手数料を吹っかけている」という疑惑については、現時点で有報・IR数字から裏付けることはできません。むしろ標準レーマンの適用が確認されます。

ただし、ここに落とし穴があります。

ただし、5億円未満の案件では構造が変わる

最低手数料とは何か

M&A仲介の手数料体系には、レーマン方式に加えて「最低手数料」が設定されています。案件規模が小さく、レーマン計算値が最低手数料を下回った場合は、最低手数料が優先適用される仕組みです。

大手仲介2社の最低手数料は、一般的に片側2,500万円前後（両取りで5,000万円前後）と公表・推定されています。

では、どの案件規模からこの最低手数料が発動するか。レーマン方式の5億円以下5%の計算に当てはめると、5億円ちょうどでレーマン計算値（片側2,500万円）が最低手数料に一致します。つまり株式譲渡価格5億円未満の案件では最低手数料が発動し、レーマン計算値よりも高い手数料が請求されることになります。

計算例——3億円・5億円・7億円の案件

※大手最低手数料は一般的な水準として片側2,500万円を使用。実際の各社設定は契約前確認が必要です。7億円のレーマン計算：5億×5%＋2億×4%＝3,300万円。

この問題を解説するYouTube動画でも同様の指摘がある。「売却額が5,000万円の場合、5億円以下の部分なので5%なんですけれども、最低手数料2,000万円というところが採用されれば非常に負担が大きくなってしまう。事業承継を諦めざるを得ない経営者も出てきてしまうというのが現状」（不動産M&Aが急増中！仲介手数料の闇）。最低手数料の問題は、業界内部からも認識されている構造的な課題です。

この計算は絵空事ではありません。業界関係者の発言（参考：M&A手数料相場解説）でも「2億円の案件で手数料率25%」「3億円の案件で17%」という水準が実例として挙げられており、今回の試算と整合しています。

この表が示すことは明確です。株式譲渡価格が5億円を下回ると、最低手数料が発動して実効手数料率が上昇します。3億円の案件では手数料率が16.7%——これはレーマン方式本来の想定（5億以下5%）の3倍以上の水準です。

実例——大手との差額1,800万円

弊社が面談した大阪の介護事業者の方は、立ち上げた事業所が資金難に陥り、運転資金を確保するために大手仲介経由で売却を終えていました。現金が必要だった事情は理解できます。ただ、仮に弊社にご相談いただいていた場合、手数料の差額だけで1,800万円（税別）が手元に残った計算になります。その後の資金繰りも大分違ったのではないか——この種の「最低手数料の差が経営を左右するケース」は決して珍しくありません。

なぜ最低手数料が設定されているのか

最低手数料は合理的な根拠を持っています。M&Aの成約には担当者の時間、法務・財務調査の費用、契約書作成コストなど、案件規模に関わらず一定の固定費が発生します。案件規模が小さいほど、手数料率が固定費をカバーできなくなるため、業者側が採算ラインとして設けているのが最低手数料です。

問題は、売り手側がこの構造を理解せずに大手仲介に相談した場合です。「5億円以下の会社を売りたい」という方が大手の窓口を訪ねると、標準レーマンよりも高い実効手数料率での交渉になる可能性があります。「吹っかけられた」という感覚は、こうした最低手数料の構造に対する認識の齟齬から生まれることが多いと考えられます。

M&A仲介を検討する前に——「自社の株式価値」の目線を持つ

案件規模を知ることが出発点

今回の検証から、M&A仲介を検討する際の実践的な示唆が一点浮かび上がります。仲介業者を選ぶ前に、自社の株式価値の概算を把握しておくことです。

株式価値（株式譲渡価格の目線）が5億円を大きく下回りそうな場合、大手仲介の最低手数料が発動するゾーンに入ります。その場合、最低手数料の設定が低い業者を選ぶことで、支払う手数料の総額を抑えられる可能性があります。逆に、株式価値が10億円を超えるような案件であれば、最低手数料の影響は軽微で、業者間の手数料差はそれほど大きくなりません。

業者選びで見落とされがちな3つの落とし穴

手数料水準だけでなく、担当者の業種理解も業者選びの重要な判断軸です。弊社には他社から転じてきた売り手・買い手から、担当者の業種知識不足に起因する不満の声が届くことがあります。実際に把握しているケースを2つ挙げます。

①不動産会社のM&Aでの評価手法のミスマッチ：不動産賃貸業の売却案件で、担当者がEBITDAマルチプルにこだわり、不動産固有の評価指標である利回りベースの純資産評価を考慮しなかったケースです。不動産会社のバリュエーションは保有物件の利回りと含み損益が核心であり、一般製造業と同じ評価手法を当てはめると適正価格から大きく外れます。業界最大手の担当者によるケースとして把握しています。

②介護事業のM&Aでの業種知識不足：介護施設の売却案件で、担当者がサービス付き高齢者向け住宅（サ高住）と住宅型有料老人ホームの区別がついていなかったケースです。両者は設備基準・人員配置・報酬体系が異なり、買い手の経営判断にも直結する区分です。この混同は介護業界のM&Aにおいて基本的な知識の欠如を意味します。こちらも業界最大手の担当者によるケースとして把握しています。

大手仲介の強みは認知度・マッチング母数・交渉力にあります。一方で、汎用M&Aスキルは高くても業種固有の知識が薄い担当者に当たるリスクは否定できません。手数料水準・業種理解・専門家連携体制の3軸で業者を比較することをお勧めします。

最低手数料の設定は業者によって異なる

大手仲介2社の最低手数料が片側2,500万円（両取り5,000万円）前後とみられる一方、業者によってこの設定は異なります。手数料体系をウェブサイト上で開示している業者もあれば、NDA締結後にしか開示しない業者もあります。

弊社（株式会社日本財務戦略センター）の最低手数料は700万円（手数料シミュレーターにて開示）。大手の最低手数料（片側2,500万円）と比較して大きく低い水準で設定しています。また、レーマン方式の計算ベース・適用方法も契約前に書面で明示しており、中小企業M&Aガイドライン第3版（2024年8月）が求める重要事項説明の17項目すべてを履行しています。

なお、弊社を含む中小M&A仲介は「両手仲介」の形態です。売り手・買い手双方から手数料を受け取る点は大手と同じです。差異は手数料水準の設定と、利益相反防止に向けた取り組みの内容にあります。

よくある質問（FAQ）

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執筆者

五十嵐 悠一（いがらし ゆういち）

株式会社日本財務戦略センター 代表取締役

京都大学経済学部経営学科卒業。株式会社損害保険ジャパン本店営業部、東証上場M&A仲介会社を経て、2020年5月に日本財務戦略センターを設立。中小企業のM&A仲介・事業承継支援を専門とし、医療・介護・食品製造・流通卸・機械製造分野の成約実績を持つ。

資格：プロフェッショナルCFO（日本CFO協会）／M&Aエキスパート（金融業務2級 事業承継・M&Aコース）

公的登録：中小企業庁 M&A支援機関 登録事業者／一般社団法人 M&A支援機関協会 正会員

メディア登壇：株式会社サイゾー Business Journal ウェブセミナー講師「【売り手向け】M＆Aを成功させるための具体的な行動・プロセス・知識」（2022年6月）［公式告知］

専門家コラム寄稿：BATONZ（国内最大級M&A プラットフォーム）に M&A・事業承継 74本（2021年〜継続）［コラム一覧］

代表挨拶|LinkedIn|X (@jfsc2020)|BATONZ

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