M&A仲介の大手4社を、決算書から読んでみる ── 高い年収を支えているものは何か

「M&A仲介は平均年収2,894万円」。転職サイトや雑誌でこうした数字を目にされた方は多いと思います。後継者のいない会社を、信頼できる相手に引き継ぐ。その橋渡しをしてきたM&A仲介の大手各社が、業界の役に立ってきたことは間違いありません。

ただ、各社が公表している有価証券報告書を読むと、表に出ている「平均年収」とは少し違う風景が見えてきます。本稿では、まず4社それぞれの強みを開示情報から整理し、後半で、弊社が公開データを独自に集計してわかったことを、できるだけ平易に、そして数字でびっしりとお伝えします。

4社それぞれの強み

まず、各社が決算書で開示している数字を並べます。いずれも各社の公表値です。

（注）日本M&Aセンターは持株会社のため平均年収は有報に出ていません。※クオンツはM&A仲介事業の数値です。

どの会社も、平均年収は世の中の平均を大きく超える高い水準です。本業の利益率（営業利益率）も30%を超え、しっかり利益が出ています。

M&Aキャピタルパートナーズは、社員一人あたりの売上が6,168万円と4社で群を抜いています。コンサルタント一人ひとりが自分の人脈と腕で、規模の大きな案件をまとめる。報酬1億円を超える大型案件が、この一年で40件から58件に増えました。平均年齢32歳と若い社員でも大きな案件を任される仕組みが、業界で一番高い平均年収2,266万円を支えています。

ストライクは、税理士↗・会計事務所との提携網（全国23団体・6万6千人の会員）から案件の紹介を受ける形が強みです。売上203億円（前年より12%増、過去最高）、成約275組。コンサルタントを74人増やしながら売上も伸ばしており、人を増やしても一人あたりの成果が落ちていない点が光ります。

日本M&AセンターHDは、社員1,086人、売上440億円と業界で最大の規模です。地方銀行との合弁会社づくりや、全国でのセミナー（年間で延べ1万2千人規模）など、全国に張りめぐらせた仕組みが持ち味です。最近は規模の大きい案件に力を入れ、1件あたりの売上を引き上げています。

クオンツ（M&A総合研究所）は、AIとダイレクトメールを使って案件を効率よく見つける、新しいやり方に挑戦している会社です。後発ながら短期間で484人規模まで人を増やし、新しいやり方の可能性に挑んでいます。

ここまではすべて、有価証券報告書という公的な書類に基づく事実です。各社が高い報酬を出せているのは、それぞれのやり方で高い成果を上げているからにほかなりません。では、その「高い成果」と「高い報酬」は、いったいどういう仕組みで生まれているのでしょうか。ここから、もう少し踏み込みます。

高い年収は、どこから来るのか

M&A仲介の年収がなぜ高いのか。一言でいえば、「一件あたりの手数料が、とても大きいから」です。

意外に思われるかもしれませんが、業界全体でならすと、M&Aを専門に担当する社員一人が一年にまとめる成約は、1件にも届きません。中小企業庁↗の公開データから弊社が計算すると、一人あたり年0.46件。二人で一年に一件、という世界です。それでも年収が二千万円を超えるのは、その「一件」が数千万円という大きさだからです。たとえばある大手では、一件あたりの手数料は平均で約9千万円。年に一件まとめれば、それで一人分の売上が立ってしまうのです。

つまりこの商売は、「数を打つ」のではなく「一発が大きい」。たくさんの案件をさばくのではなく、一件一件の大きな取引を、時間をかけて成約まで導く。だからこそ、件数は少なくても、高い売上と高い報酬が成り立ちます。売上のうち社員の給料に回る割合（人件費の割合）は各社とも3割前後でほぼ同じですから、年収の差は「どれだけ手厚く配るか」ではなく、「一人がどれだけ大きな取引をまとめるか」で決まります。（くわしい数字は、後半の補論3〜5でご覧いただけます。）

いま、業界で静かに起きていること

後継者のいない中小企業は、まだ全国にたくさんあります。ところが近年、その「橋渡し役」であるはずの仲介業界で、ひとつの変化が起きています。「依頼は増えるのに、成約までまとまらない」のです。

ある最大手は、新規の依頼が過去最高に増えた一方で、成約件数はむしろ前年より減りました。AIで案件を効率よく集める会社では、抱える案件が二倍にふくらんだのに、成約には結びついていません。入口（依頼）はいくらでも増やせるのに、出口（成約）が追いつかない。これが、いまの業界の姿です。

理由は、大きく三つあります。ひとつは、買い手が会社を厳しく見るようになり、売り手も慎重になったこと。一部に悪質なM&Aがあったことも報じられ、両者とも判断に時間をかけるようになりました。ふたつめは、国の指針（中小M&Aガイドライン）の整備や重要事項の説明など、一件ごとの手間と時間が増えたこと。みっつめは、規模の小さな案件を、国の公的な相談窓口が引き受けるようになったことです。実際、公的な「事業承継・引継ぎ支援センター↗」は、2024年度だけで2,132件、2025年度は2,265件ものM&Aをまとめています（いずれも過去最高）。こうして、民間の仲介会社どうしは、限られた良い案件を取り合う形になってきました。

「勝ち方」が、はっきり分かれてきた

かつて「M&A仲介はどこも好調」とひとくくりにされてきました。けれども今期の決算を読むと、案件の取り方によって、はっきり明暗が分かれています。

大きく四つの型があります。①コンサルタント個人の人脈と実績で大型案件を直接取る「人脈・直接型」。②税理士・会計事務所の提携網から紹介を受ける「提携ネットワーク型」。③全国に拠点を広げ数を集める「規模・拠点型」。④AIで案件も人も一気に増やす「量産型」。

この一年、抜けたのは①でした。大きな案件を、紹介料を外に払わず、長年の信頼で直接取る。だから一人あたりの売上も利益率も群を抜き、依頼を増やしながら成約も増やせた唯一の会社になりました。逆に、AIで一気に広げた④は、案件を「見つける」ところまではうまくいったものの、最後に「まとめ上げる」ところで足踏みし、増やした人員の採用計画を引き下げました。

ただ、ここは誤解のないようにお伝えします。抜けたこの①の型は、どの会社にも当てはまる「お手本」というより、めずらしい例外と見るのが正確です。大きな案件は数が限られ、長年の実績と信頼がなければ取れません。規模を追う他社が、明日から同じことをできるわけではないのです。むしろ、業界全体としては「依頼は集まるのに、まとめ切れない」状態が当たり前になりつつある——その中で、例外的に一社だけが抜けている、という構図です。（4つの型の数字は、補論6・7・12にまとめました。）

APPENDIX ─ 独自調査ここからは、数字でびっしり見ていきます

ここからは、弊社が中小企業庁の公開データや各社の開示資料を独自に集計して見えてきたことを、補論として詳しくお伝えします。特定の会社を評価するためではなく、業界全体の姿を数字でとらえることが目的です。

補論14社の数字を、もう少し細かく

各社の開示から、商売の中身がわかる数字を並べます。同じ「M&A仲介」でも、1件の大きさも件数も、ずいぶん違います。

※AI・量産型はM&A仲介事業の数値。成約単価＝売上÷成約件数。規模型は1件あたり売上を39.6百万円と開示。

補論2「平均年収2,894万円」とは、誰の年収か

冒頭の「2,894万円」は、ある会社が決算説明資料で出した数字です。ただし但し書きがあります。「入社して2年を超えた、営業部門の社員」だけを集めた平均なのです。管理部門も、新人も、若手も入っていません。

同じ会社でも、「誰の年収を指すか」で3倍近く変わってしまうのです。M&A仲介各社の全社員平均は、おおよそ950万〜2,266万円。これは経営コンサルタント大手の平均（約1,350万円）と重なる水準です。

補論3業界の人数構造 ── 8割が「数人以下」の小さな事務所

「M&Aを専門に担当する社員の数」を、登録3,394事業者ごとに見ると、業界の姿がはっきりします。

専従者が多い順に並べると、上位は次のような顔ぶれです。大手専業のほか、大手会計系（デロイトトーマツ282人）、メガバンク（三菱UFJ105人、みずほ70人など）も並びます。

補論4一人が一年にまとめる件数は、1件に届きません

各社が申告した専従者を全部足すと、業界全体で1万683人。いっぽう中小企業庁が公表する成約件数（売り手側）で割ると、こうなります。

これは各社を悪く言う数字ではなく、この商売の性質です。1件の手数料が数千万円という大きさだからこそ、件数は少なくても高い売上と報酬が成り立つのです。

専従者は2026年6月時点、成約件数は2024年度のため時期に少しずれがあります。ただ登録事業者数は令和6年12月時点で2,841、現在3,394とほぼ横ばいで、時期をそろえても一人0.5件前後（巻き戻して計算すると約0.55件）。結論は変わりません。

補論5それでも年収が高いのは、なぜか

「件数が少ないのに、なぜ高い年収が出せるのか」。答えは単純で、1件あたりの手数料が大きいからです。年に1件まとめれば数千万円の売上が立ち、そのうち3割ほどが社員の報酬に回ります。売上のうち人件費が占める割合は3社とも3割前後でほぼ同じ（人脈・直接型29.9%、提携ネットワーク型33.8%、AI・量産型30.5%）。会社による「取り分の割合」の差は小さく、年収の差は「一人がどれだけ売り上げるか」の差から来ています。

同じ「物を持たない商売」の経営コンサルや人材紹介と比べると、一人あたり売上はM&A仲介が2〜3倍。理由は手数料の大きさです（人材紹介は1件数百万円、M&Aは1件数千万円）。いっぽうで年収の差は売上の差ほど開かず、M&A仲介の全社員平均は経営コンサル大手とほぼ重なります。なお「労働分配率」（働きに対する人件費の割合）で世の中と比べると、M&A仲介はおよそ4〜5割で、大企業（約46%）並み。中小企業の平均（6〜8割）よりかなり低く、それでも年収が高いのは、一人が生み出す金額が桁違いに大きいからです。

補論6会社ごとに分かれた「4つのやり方」

「M&A仲介はどこも好調」とひとくくりにされてきましたが、今期の決算を読むと、案件の取り方によって四つに分かれ、結果にも差が出はじめています。

この一年で差がはっきり出ました。案件を絞って大きな案件を取る①が成果でも利益でも一歩抜け、AIで一気に広げた④は、見つけるところまではうまくいったものの、最後にまとめ上げるところで足踏みしました。ある会社では営業を約2割増やしたのに売上が前年より減り、採用計画を引き下げて立て直しに入っています。

補論7成約単価と、案件を取るためのコスト

なぜ①の「人脈・直接型」が抜けたのか。理由は二つです。ひとつは1件の単価。もうひとつは案件を取るのにいくらかかるかです。

人脈・直接型は、規模の大きな案件（手数料1億円超の大型案件）を、紹介料も大量採用費も外に払わずに自分で取る。だから売上がそのまま利益と社員の報酬に回りやすい。逆に量産型は、自前で探す仕組み（AI・DM）は作れたものの、採用に大金をかけた割に、成約までは結びつきませんでした。「大きい案件を、中抜きされずに、自分で取る」。これがいちばん強い形でした。

補論8いま起きていること ── 案件は増えるのに、まとまらない

ほとんどの会社に共通して、「依頼は増えるのに、成約までまとまらない」現象が起きています。ある最大手は新規の依頼が過去最高（1,398件）に増えた一方、成約は前年より68件減少。別の会社は依頼が目標を超えたのに成約は目標に届かず、「成約までの期間が長くなっている」と書いています。

なぜ、まとまりにくくなったのか。ひとつは、買い手が会社を厳しく見るようになり、売り手も慎重になったこと。一部の不適切なM&Aの報道もあり、各社は「お客様の意思決定が慎重になった」「買い手の審査を強化した」と書いています。もうひとつは、国の指針（中小M&Aガイドライン）の整備や重要事項の説明など、一件ごとの手間と時間が増えたこと。ある会社は「ガイドライン対応で工数が増え、成約までの期間が長期化した」と明記しています。さらに、規模の小さな案件は、国の公的な相談窓口（事業承継・引継ぎ支援センター）が受け皿になってきました。同センターのM&A成約は2024年度2,132件、2025年度2,265件と、いずれも過去最高を更新しています（民間の登録事業者全体の年間成約4,940件と比べても、無視できない規模です）。こうして、民間の仲介会社どうしが、限られた良い案件を取り合う形になっています。

補論9業界の「通報・監視」のしくみと、買い手にひそむ落とし穴

M&Aが身近になるほど、トラブルも表に出てきます。国も、それを拾い上げて正すしくみを整えはじめました。経営者の方に、ぜひ知っておいていただきたい点をまとめます。

① 不適切な仲介は、通報できます。中小企業庁は「情報提供受付窓口」を設け、登録された仲介会社・FAの不適切な行為を受け付けています。対象として挙がっているのは、たとえば「仲介契約の内容説明が不十分」「最低報酬の金額」「デューデリジェンス（買収前の調査）での利益相反」など。ガイドライン違反が確認されれば、登録の取り消しと社名の公表に至ります。実際、2025年1月、制度がはじまって以来はじめて、ある登録仲介会社の登録が取り消され、社名が公表されました（8か月間の登録禁止）。理由は、買い手の支払能力に疑問があるにもかかわらず引き合わせ、仲介手数料を受け取ったあと、その買い手が支払えなくなったという事案です。裏を返せば、3千を超える登録事業者のうち取り消しはまだ一件だけ。監視のしくみは、始まったばかりとも言えます。

会社を譲るというのは、一生に一度あるかどうかの大きな決断です。「早く・高く」だけでなく、「この相手で本当に大丈夫か」を、第三者の目も入れて確かめる。それが、いちばんの備えになります。

補論10四半期で見る「増やしても、回らない」

「AI・量産型」のある会社の決算資料には、いまの業界の難しさが、四半期の数字にくっきり表れています。営業（アドバイザー）を増やし、抱える案件も積み上げたのに、成約はついてこなかったのです。

補論11市場全体の見取り図 ── プレイヤーは増え、市場は微増

なぜ「一人あたり」が薄まるのか。登録する事業者（プレイヤー）は増え続けるのに、成約件数の伸びはゆるやかだからです。

事業者は5年で2,823から3,394へ。成約件数も4,036件から4,940件へと、どちらも増えてはいます。けれども、後継者のいない会社がまだ全国にたくさんあるわりに、年に成約するのは5千件ほど。需要の大きさに比べて、まとめ上げられる数には限りがある。これが、いまの市場の実像です。

補論124つのやり方を、一枚の表に

ここまでの話を、一枚にまとめます。同じ「M&A仲介」でも、稼ぎ方も、抱えるリスクも、まるで違います。

どれか一つが「正解」というわけではありません。それぞれが別の土俵で、別のリスクを抱えています。ただ今期に限って言えば、大きな案件を、中抜きされずに、信頼で取る①の型が一歩抜けました。そしてその①の型ですら、規模を追えないという宿命を抱えています。

補論13困ったときの相談・通報の窓口（公的・無料）

最後に、経営者の方がいざというとき頼れる、公的で無料の窓口をまとめておきます。「仲介会社の対応がおかしい」「この相手で大丈夫か不安だ」というときは、一社の言い分だけで決めず、こうした第三者の窓口を使ってください。

とくに、「個人保証はそのまま引き受けます」という前提で安い価格を提示してくる買い手には、補論9で触れたとおり注意が必要です。大きな決断だからこそ、ひとつの窓口に頼り切らず、複数の目を入れる。それが、いちばんの自衛になります。

CONCLUSIONおわりに ── 情報の差が小さくなる時代に、何が残るか

M&A仲介各社の高い年収は、決算書が示すとおり、高い成果に裏打ちされた本物です。同時に、業界全体を見渡すと、その高い報酬は「一人が年に1件もまとめない」ほど件数が少ない、その代わり1件がとても大きい、という成り立ちの上にあります。そしていま、「依頼は集まるのに、成約までまとめ切れない」会社が増えている。これが、いまの普通の姿だと考えたほうがよいでしょう。

少し大きな話をします。これまでM&Aの仲介は、「売りたい会社と買いたい会社を、世の中が気づく前に引き合わせる」ことに値打ちがありました。情報を持っている人が強かったのです。けれども、AIで候補先を探せるようになり、国の公開情報も増え、買い手も目が肥えてきました。ルールの整備で、これまで表に出にくかった情報も開かれてきています。売り手と買い手の「情報の差」は、年々小さくなっています。

そうなると、最後に残る値打ちは何でしょうか。それはおそらく、「この人になら、わが社を託せる」と思ってもらえる、長年かけて築いた信頼と関係の深さなのだと思います。案件を“見つける”ことは、もう誰にでもできる時代に近づいています。だからこそ、最後に人と人とで話をまとめ上げる力が、かえって貴重になっていく。いまはそういう変わり目にあるのではないでしょうか。

ずば抜けた数字を出している会社もありますが、それは規模の大きな案件にしぼり、長年の信頼で勝負している特別な一社であって、どの会社にも当てはまるお手本というより、めずらしい例外と見るのが正確でしょう。これからの仲介に問われるのは、件数の多さでも、効率のよさでもなく、一社一社とどれだけ深い関係を結べるか――そこに尽きるのかもしれません。

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