M&A仲介との契約を結ぶ際に、報酬体系よりもトラブルになるテール条項
【この記事の結論】テール条項は契約期間後も手数料を取得する条項。中小企業庁ガイドラインは(1)期間2-3年以内、(2)直接接触し明示的に紹介した相手に限定すべきと指針。これを超える長期・広範な拘束は要警戒、不明点はセカンドオピニオン推奨。
弊コラムでも何度も何度も取り上げてきて正直未だにこんなトラブルあるの？と思いますが、現在も最もトラブルが多く、中小企業庁も問題視しているようなのでその点について独立して記載したいと思います。
テール条項とは
経済産業資料の定義としては「契約期間終了後も手数料を取得する契約」とされています。
平たく言うと、仲介会社は紹介した顧客を仲介会社を飛ばされて契約されてしまうとタダ働きになってしまうため、仲介会社が紹介した後の一定の期間については仲介会社が紹介したとみなし、仲介会社が入らない形でM&Aが行われたとしても、手数料を支払ってくださいという条項です。
もう少し具体的にいうと、例えば、弊社が売り手に買い手を紹介したとします。
ただ何らかの理由ではブレイクしてしまいました。ただお互いに未練があり、ブレイクした半年後に弊社を除いてM&Aを成立させました。
この場合、弊社がいたから紹介ができ、M&Aが成立したので、弊社が動いたとみなして当初の手数料をお支払いください、という内容です。
テール条項の問題点
これだけ聞けば別に当たり前の話で、なぜトラブルになるのか疑問に思われる方が殆どだと思います。
私が聞いたトラブルの事例としては、悪質な仲介会社が、売り手に対して一般的な期間を超えるような長期間テール条項で縛った上、膨大なロングリストに乗っている全ての先（紹介もされていないし、本当に買う気があるかもわからない先）にテール条項をかけることで、実質的に解約を不可能にするという手法を用いているそうです。
また同じ会社か否かは不明ですが、別の大手会社で似たようなことが行われているような話も聞いたことがあります。このような契約を結んでしまった場合、成立すればまだいいのでしょうが、解約もできず相手も見つからないという事であれば、会社の経営方針が束縛されてしまい、場合によっては経営方針を確定することができなくなってしまうので、業績に影響を与えてしまうでしょう。
そのため中小企業庁は、テール条項について必要性を認めたうえで、透明性を担保するため、仲介会社が直接接触し、明示的に紹介した相手に限り、テール条項の対象として、必要最低限にするよう働きかけています。
これは当たり前ですよね。
悪質仲介会社が「これが弊社が紹介する予定の買い手です」と言って日本全国にある264万社のリストを売り手に見せたら、売り手は日本国内の企業と数年交渉できなくなってしまいますが、常識的に考えたらそれはおかしい。
中小企業庁が具体的にテール条項についてかくあるべしとしているのは、
・テール期間は最長でも２年～３年以内を目安とする。
・テール条項の対象は、あくまで当該M&A専門業者が関与・接触し、譲り渡し側に対して紹介した譲り受け側のみに限定する。
と明示することでトラブルの発生を抑制しようとしています。
3年はさすがに長すぎだと思いますが、逆にいうと3年以上の期間で拘束している仲介会社も存在するという事でしょう。
弊社の場合
弊社は紹介した企業について2年間の期限とするテール条項としているので、中小企業庁のガイドラインの範囲内です。
M&A、特に会社の譲渡についてはほとんどの方が初めてのケースになると思いますので、悪意のある仲介会社にあたってしまうとトラブルになってしまうと思います。
中小企業庁のガイドラインではこのほか、他の支援機関、弁護士や税理士など法令による秘密保持義務がある者や事業引継ぎ支援センターなどの公的機関に限定してセカンド・オピニオンを求めることを許容するよう促していることから、弊社に限らず何か疑問に思った点や不審な点、お困りの点については専門家に相談されるとよろしいと思います。
弊社からもM&Aに詳しい専門家の紹介は可能ですので、お困りの方はお気軽にご連絡ください。
おまけ
中小企業庁よりテール条項以外に、報酬についてもきちんと説明するようアナウンスが出されています。
弊社と連携しているクレジオ・パートナーズ社が上場企業の手数料比較表を作成されましたので、共有しますね（引用、許可を得ています）。
こういったところもきちんと説明があるかどうかも仲介会社を選ぶ際のポイントにされたらよろしいと思います。
＜2024年4月8日追記＞
本文中でM&A仲介会社とのトラブルの話について触れていますが、先ほどM&A支援機関登録事務局から迷惑営業の注意喚起が各社に入りました。
迷惑コールをものともしない会社は当局から排除される可能性がある（信用の低下や買い手・売り手は補助金の対象ではなくなるなど）ことから、人を抱えて固定費が高い会社はつらいことになりそうです。
逆に税理士などとリレーションを持っているコールだけに頼らなくていい日本M&Aセンターなどにとってはプラスでしょう。
参考までにご確認ください（太字赤字筆者）。
中小企業庁登録 M&A 支援機関 3,394 社の公開手数料を機械整理。あなたの譲渡価格でレーマン方式手数料を試算し、客観データで比較できます。
営業電話を迷惑に感じている方は本文を読まずとも、以下の画像先をクリックすると情報提供フォームに飛びますので、そちらでご相談されてもいいかもしれません。
お世話になっております。M&A支援機関登録事務局です。
平素より中小M＆Aに係る支援に御尽力いただき、誠にありがとうございます。
事務局においては、登録M＆A支援機関に係る支援の実態についての情報提供窓口を設置しておりますが、情報提供の内容としては、営業先が契約締結を断ったのにも関わらず、営業行為を継続する行為等の営業行為に係るものが多く寄せられております。
「中小M＆Aガイドライン」においては、M＆Aに必ずしも詳しくない中小企業の意思決定を適切にサポートし、依頼者の利益のために善意管理注意義務や職業倫理に基づいた支援を実施することをM＆A支援機関に対して求めているところです。
こうした趣旨を踏まえると、契約締結に向けた営業行為についても依頼者となりうる中小企業の意向に沿って行う必要があると考えており、このため、今年度以降、営業に係る情報提供が寄せられた場合には、当該情報提供に係る登録M＆A支援機関に対して通知し、注意喚起することといたします。
とりわけ、複数回の情報提供が寄せられる等、潜在的な依頼者である中小企業の意向に沿わない営業行為が組織的に許容されていると疑われる場合については、ガイドラインにおいて求めている「職業倫理」の醸成等が不十分との疑念が生じることとなりかねず、こうした場合には、M&A支援機関登録事務局としても追加的な対応を検討していくこととなります。
以上、引き続きよろしくお願いいたします。
M&A仲介については以下のブログも参考にしてください。
小規模M&A向け表明保証保険「M&A Batonz」についての解説
「御社を買いたい人がいるから売ってくれと言われているが本当か」問題
※M&A実務の判断には専門家との相談が不可欠です。日本財務戦略センター(JFSC) ではM&Aセカンドオピニオン無料相談を承っております。
執筆者
五十嵐 悠一（いがらし ゆういち）
株式会社日本財務戦略センター 代表取締役
京都大学経済学部経営学科卒業。株式会社損害保険ジャパン本店営業部、東証上場M&A仲介会社を経て、2020年5月に日本財務戦略センターを設立。中小企業のM&A仲介・事業承継支援を専門とし、医療・介護・食品製造・流通卸・機械製造分野の成約実績を持つ。
資格：プロフェッショナルCFO（日本CFO協会）／M&Aエキスパート（金融業務2級 事業承継・M&Aコース）
公的登録：中小企業庁 M&A支援機関 登録事業者／一般社団法人 M&A支援機関協会 正会員
メディア登壇：株式会社サイゾー Business Journal ウェブセミナー講師「【売り手向け】M＆Aを成功させるための具体的な行動・プロセス・知識」（2022年6月）［公式告知］
専門家コラム寄稿：BATONZ（国内最大級M&A プラットフォーム）に M&A・事業承継 74本（2021年〜継続）［コラム一覧］
免責事項
本記事は一般的な情報提供を目的としており、特定の案件における法務・税務・会計判断を提供するものではありません。法務・税務・会計の個別判断は、弁護士・税理士・公認会計士等の専門家にご相談ください。M&Aのスキーム設計・タイミング・買い手探し等のアドバイザリーは、株式会社日本財務戦略センターにご相談ください。記載内容は公開時点の情報に基づき、法令改正や市場変動により最新の状況と異なる場合があります。
よくあるご質問（FAQ）
📅 本記事の情報基準日
本記事は 2021年9月10日 公開時点の情報に基づきます。税制・法令等は改正される場合があるため、最新の制度・税制は公的機関の公式情報をご確認ください。
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